De forma geral, o Sales Enablement é um conjunto de práticas que articulam ferramentas e capacitação constante. Esse é um aliado fundamental para que as organizações consigam atingir o maior número de pessoas e assim ampliarem a sua presença no mercado através das vendas. Conheça mais sobre essa estratégia.
Conteúdo
O que é Sales Enablement?
O Sales Enablement visa aperfeiçoar e capacitar os profissionais de vendas de uma empresa. Suas ações não ficam necessariamente restritas à equipe de vendas. Sua intenção é de estender a mentalidade de geração de novos negócios a todos os funcionários de uma organização.
O que precisamos deixar claro aqui é que Sales Enablement não se restringe a treinamentos de vendas. Podemos afirmar que se trata de um ecossistema que cuida do processo de vendas de ponta a ponta.
Podemos citar como principais ações desenvolvidas pelo Sales Enablement:
- Contratação de novos funcionários
- Definição do processo de vendas
- Onboarding e capacitação dos novos vendedores e representantes comerciais
- Acompanhamento das equipes
- Criação de conteúdo
- Escolha de ferramentas
- Mensuração dos resultados.
Para facilitar, a Mobiliza preparou um resumo em vídeo do conteúdo que você está lendo. Fique à vontade para compartilhar com quem prefere essa mídia. 😉
Quais os pilares dessa estratégia?
Quando falamos de Sales Enablement, temos que citar seus pilares. De acordo com Sheevaun Thatcher, Head of Sales & Service Enablement da Ring Central, esses pilares são: alinhamento, recursos, conteúdo e conhecimento tribal. Vamos explorar um pouco mais sobre cada um deles.
Alinhamento
Precisamos que todos os envolvidos no processo estejam na mesma página. Ou seja, estejam no mesmo ritmo, capacitados, com as ferramentas certas e discurso de vendas bem afiado, sendo capaz de se comunicar com os clientes de forma a conduzirem a jornada de vendas com sucesso.
Ativos
Todos os membros da equipe de vendas devem estar municiados com todo o conteúdo necessário para irem a campo e realizarem o que sabem fazer de melhor: vender.
E com isso, além do cartão de visita, o folder, a apresentação correta e muito mais. Não podemos aceitar que cada vendedor tenha, por exemplo, 10 versões da apresentação do produto, correto?
Conteúdo em tempo real
Além do já citado, é importante que os vendedores possuam todo o conteúdo necessário para a realização da venda. Precisam de treinamento? Treine. Precisam indicar ao cliente algum conteúdo específico sobre a empresa ou produto? Crie.
Ou seja, aqui falamos dos treinamentos, website, blog posts, vídeos e tudo mais que o vendedor possa utilizar para convencer o cliente e converter a venda.
E tudo isso precisa ser de fácil acesso. Ou seja, não pode estar naquela pasta do funcionário que saiu da empresa há 3 meses. Isso precisa estar em um determinado local e de fácil acesso, seja no site, seja na Intranet ou em qualquer outro local que facilite o acesso do vendedor.
Conhecimento tribal
Aqui estamos falando do time. Como o time se organiza para converter cada prospect em uma venda e novo cliente? A estratégia está correta? De quanto em quanto tempo o time se reúne e revisa os resultados e estratégias definidas? Todos os meses? Trimestralmente? Semestralmente? Anualmente?
Ou seja, o time precisa demonstrar uma conexão forte entre cada um dos seus membros. Precisamos ter a certeza de que cada um sabe o que é esperado e como dar suporte aos demais no processo. É estar em sintonia, tanto internamente, quanto com o cliente.
Benefícios
O Sales Enablement rodando de maneira correta em uma organização trará grandes benefícios. Estando bem fundamentado nos pilares já citados, podemos afirmar que o time de vendas estará mais focado e será altamente produtivo. Demonstrará consistência na mensagem que precisa chegar ao cliente e com isso o ciclo de vendas será mais rápido e os índices de conversão de vendas crescerão continuamente.
De maneira sistematizada, podemos citar como benefícios:
- Equipes de vendas com processos, habilidades, conhecimento e ferramentas para trabalharem;
- Melhoria na capacidade do vendedor de estabelecer uma conversa produtiva com o cliente;
- Diminuição das barreiras que dificultam as vendas;
- Aumento da velocidade das vendas; e
- Melhoria na experiência do cliente na jornada de vendas.
Estágios de Sales Enablement
Por ser um processo relativamente novo, muitas empresas estão construindo os seus próprios modelos. De certa forma, podemos indicar 4 estágios de Sales Enablement.
Estágio 1: Indefinido
Quando a empresa não possui nada relativo a Sales Enablement implantado. Não existe alinhamento entre os times de marketing e vendas e tão pouco a utilização de ferramentas, como CRM, para a automação do processo de captação de potenciais clientes e controle do funil de vendas.
Estágio 2: Progressivo
Neste estágio a empresa iniciou um projeto de Sales Enablement. Aqui temos com características o início da utilização de tecnologias como CRM. Além disso, é o começo do alinhamento entre a área de Marketing e Vendas.
Apesar do processo de vendas estar definido, ele ainda não está mapeado. Ou seja, ainda não existe o acompanhamento de maneira intensiva das ações realizadas pelo time, acompanhamento das métricas e a criação de um ranking entre os vendedores, para saber quem são os melhores.
Estágio 3: Amadurecimento
Aqui já falamos que o Sales Enablement está ativo e operante. Os times de Marketing e Vendas estão integrados e em sintonia. Todos já conseguem utilizar de maneira satisfatória as ferramentas disponibilizadas e treinamentos são constantes e alinhados com o mundo real.
O ciclo de vendas começa a diminuir, com metas batidas cada vez mais rápido. Com isso, já é possível afirmar que o processo de vendas está bem conectado com a jornada de compra do cliente.
Estágio 4: Primeira classe
Os times estão a pleno vapor. As metas são batidas em um tempo ainda mais curto. Todos os sistemas e conteúdos estão acessíveis de qualquer tipo de dispositivo, do desktop ao smartphone.
Aqui as personas já estão bem identificadas e os conteúdos são produzidos de maneira a realmente atingir o público-alvo.
Tudo é mensurável. Ou seja, todas as métricas são acompanhadas rigidamente e os vendedores e representantes comerciais atingiram a sua melhor performance.
Áreas envolvidas
Como já deve ter ficado claro, quando falamos de Sales Enablement não estamos nos referindo a uma pessoa ou cargo, apesar de hoje existir a figura do Especialista em Sales Enablement.
São duas áreas envolvidas diretamente no Sales Enablement: Marketing e Vendas.
Marketing
Cabe a esta área fornecer os recursos necessários para a realização das vendas, como: apresentações, folders, vídeos, blog posts ou guias dos produtos. Tudo isso para dar suporte aos vendedores e representantes.
Vendas
Esta área pegará tudo o que Marketing fornecer e com as melhores técnicas de vendas e negociações aprendidas buscará converter o prospect em cliente. Além disso, por estar em campo e ainda mais próximo aos clientes, fornecerá ao time de Marketing informações que possam indicar a necessidade de criação ou mesmo reformulação dos materiais disponíveis.
Relação com Sales Engagement
Enquanto a preocupação de Sales Enablement é com os processos de vendas e todos os recursos necessários para o bom andamento deste, o Sales Engagement possui como foco o estabelecimento e otimização das interações com os clientes, através da melhoria da relação vendedor-comprador através de estratégias de análise de dados, comunicação e feedback dos clientes.
É importante saber que o principal objetivo do Sales Engagement é criar uma experiência de qualidade e centrada no cliente com uma curadoria voltada para os seus interesses e necessidades de seu público-alvo, na busca de converter lead em prospects.
Principais métricas
De acordo com Júlio Paulillo, Co-Founder e CMO da Agendor, as métricas que precisam estar no radar para avaliar o seu Sales Enablement, são:
- Pesquisa junto à força de vendas
- Tempo até a primeira venda de um novo colaborador
- Sales velocity
- Tempo total destinado a vender
- Ticket médio de vendas
- Percentual de vendas além das metas
- Taxa de cliques em conteúdo online
- Tempo para bater a meta
- Taxa de negócios perdidos
- Net Promoter Score
Como implementar na empresa?
Os principais passos para a implantação de Sales Enablement em sua empresa são:
Contratar novos funcionários
Todo time começa pelas pessoas que o formarão, não é? Então, o primeiro passo é contratar as pessoas que colocarão o processo de vendas em funcionamento.
Treinar a equipe
Saiba que essas pessoas recém-contratadas precisam ser, dentre outras coisas, “treináveis”. Ou seja, devem ter facilidade e/ou se esforçarem em aprender tudo o que precisarão para melhor performarem em suas vendas.
Criar uma cultura de alinhamento
Como já vimos, é importante que todos os envolvidos no processo de Sales Enablement estejam bem alinhados com todos os conteúdos, ferramentas, discursos e cientes dos resultados esperados. Comunicação constante é fundamental para que o alinhamento aconteça entre todas as partes.
Definir o processo operacional
O processo operacional precisa ser definido, documentado e comunicado a todos. Se necessário, devem ser criados treinamentos e materiais, como playbooks, para que todos tenham “em mãos” as informações necessárias sobre como o processo ocorre e especialmente o que necessita de maior atenção nele.
Estabelecer visão estratégica e definir as métricas
E por fim, é importante que a estratégia de Sales Enablement seja definida. Ou seja, planejamento a curto, médio e longo prazo. Apesar de que hoje, com o mercado cada vez mais volátil, os planejamentos de vendas acabam sendo feitos para períodos cada vez mais curtos. Assim, fica mais fácil mudar a estratégia de acordo com o movimento do mercado ou surgimento de novos produtos.
Mas, além do como, precisamos saber o que indicará que os objetivos foram alcançados e como anda a saúde da máquina de vendas. Assim, definir as métricas é fundamental para o acompanhamento de toda a operação. Com os dados que são obtidos, novas estratégias serão definidas ou mesmo oportunidades serão detectadas.
Apesar do termo Sales Enablement ainda não ser tão comum no Brasil, ele vem crescendo. E cada vez mais as empresas precisarão estar bem estruturadas para garantirem a sua saúde financeira e com isso a sua perenidade. Enfim, para a empresa sobreviver é necessário vender, vender e vender.
