Quando se fala em times onde treinamento tem um resultado expressivo, força de vendas sempre vem a tona. Pois são equipes que lidam com uma quantidade de informações técnicas muito grande e, além disso, têm que absorver e adotar conhecimentos comportamentais num ambiente muito dinâmico.
E é nesse contexto de conhecimento e comportamento que vamos trazer alguns pontos que percebemos treinando não somente o nosso time de vendas como de empresas como EMS, BD e Volkswagen. Você pode, inclusive, testar de graça a nossa plataforma de treinamento, para ver o que introduzimos para clientes com base nessa experiência.
1. Respeite o tempo da sua equipe de vendas com treinamento online
Times de venda tem uma carga alta de conhecimento que eles precisam carregar para executar sua função. Eles precisam ter informações precisas sobre os produtos e serviços oferecidos, principais preocupações, objeções mais comuns, argumentos de venda mais latentes e etc. Agora imagine encaixar todo esse conteúdo em uma rotina de viagens e visitas, apresentações, ligações e emails? Manter um equilíbrio entre as tarefas diárias e uma rotina de estudos é importante para manter os vendedores consumindo materiais.
Nesse contexto o uso de treinamentos online se encaixa como uma ferramenta que respeita o tempo do vendedor e pode ser consumida enquanto ele viaja, como é o caso de podcasts, e também entre apresentações e visitas utilizando tecnologias de mobile learning. Entenda o dia a dia dos seus vendedores e procure projetar soluções que se encaixem nos seus contextos.
Aqui abrimos um parêntese para falar que muito do trabalho de vendas em campo se dá por contato pessoal e que treinamentos presenciais em pares são muito válidos para criar um repertório e referência de postura e atitude de venda. Ações de blended learning, união entre o ensino presencial e o ensino a distância, são interessantes para complementar todo o material online e o conteúdo teórico com ações práticas.
2. Aprendizagem é um processo contínuo
O processo de esquecimento e filtragem de conteúdo é um processo natural e necessário do cérebro humano, e negar que conteúdos e ações de treinamento devem ter um aspecto contínuo e recorrente pode ser privar organizações de resultados muito mais expressivos. Muitos já foram os estudos que mostraram que processos ciclos de retomada de conhecimento são as fontes mais sólidas de conhecimento duradouro e foram sintetizados nas teorias de Spaced Repetition.
E para equipes de venda não é diferente! Ações de treinamento formal e estruturada devem ser seguidas de ações pontuais de retomada do conteúdo para que este conteúdo se torne natural para sua equipe. Este report, por exemplo, aponta 84% do conteúdo passado para equipes de venda se perde nos 90 dias posteriores ao treinamento.
Imagem: The Future of Sales Training, pág. 3. © Sales Performance International.
Temos como regra de ouro para todo treinamento de adultos que conteúdos são de uso constante e comportamental. E que estes conteúdos devem ser retomados posteriormente com uma frequência maior e de forma sucinta para ser pertinente a sua atuação profissional.
3. Engajamento com metas e competitividade
Força de vendas são expostas diariamente a pressão que resulta das metas de venda e competição acirrada entre colegas. Treinamentos que falem a mesma língua tendem a encaixar nessa realidade facilmente e ganham adesão dos alunos de uma maneira mais ativa e auto-guiada.
Outro ponto importante é que metas proporcionam a medida com o qual podemos mensurar o sucesso do time de vendas, e ainda podem ser usadas como ferramenta de recompensa e como base para feedbacks mais precisos. Feedbacks são ferramentas muito importantes de motivação e melhora de performance, e em equipes comerciais de alta performance os ciclos tendem a ser ainda menores e feedbacks acontecem de maneira mais natural e constante.
4. Conheça as particularidades da sua equipe
Por mais próxima que seja a gestão da equipe comercial, vendedores ou representantes de venda sempre terão sua particularidades. Uma abordagem mais coerente com o ensino para adultos é fornecer as ferramentas e métricas necessárias, para que o próprio aluno identifique as lacunas de conhecimento que faltam e ainda consiga enxergar claramente o ganho direto que esta informação terá na sua rotina.
Uma das ferramentas clássicas que ajudam esse mapeamento são provas de nivelamento ou mapeamento que ajudam o vendedor a identificar onde seu conhecimento está defasado. Este é um fenômeno estudado na neurociência e chamado de “ilusão de conhecimento”, que se manifesta por uma falsa segurança de que um conteúdo foi absorvido, precisando de ferramentas que demonstram a fragilidade dessa retenção. O outro extremo também é válido, onde, alunos já têm um conteúdo dominado e não precisam investir seu tempo nesses materiais.
Conclusão
Esses foram 4 pontos que percebi que tem muito resultado quando atuamos com treinamento de força de vendas. É claro que equipes comerciais têm suas particularidades por precisarem se adaptar à estrutura da empresa e produtos e serviços vendidos. E por essas particularidades que programas de treinamento são boas opções para alinhar discurso, comportamento e ainda manter seus vendedores atualizados.
E você, como treina seu time de vendas e quais as peculiaridades de seu negócio ou time? Conta pra gente nos comentários!
