Quando falamos da importância do treinamento nas empresas, estamos nos referindo a vários benefícios proporcionados tanto para a empresa quanto para o colaborador. Essa é a realidade de todas as empresas que têm um plano de treinamento e desenvolvimento bem orientado e aplicado e até uma plataforma LMS para isso. Mas hoje quero falar de um tópico bem específico e muito importante, principalmente para avaliarmos a eficácia dos treinamentos: como melhorar as vendas com treinamento?
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É só falar de vendas que os olhos brilham! E brilham ainda mais quando falamos que é possível melhorar as vendas com treinamento. Normalmente se pensa antes em ações de marketing, como aquelas em redes sociais ou até mail marketing. Mas eu considero a eficácia do treinamento como o primeiro de vários passos para fazer isso em uma empresa, e, consequentemente, fechar negócios e aumentar os lucros. Mas o foco que quero trazer não é para montar um programa de treinamento, e sim dicas para o seu programa de treinamento focar nas vendas.
Você já parou para pensar que uma empresa precisa vender algo para ter sucesso no mercado? Ou melhor, para existir no mercado. Seja produto ou serviço, tem que vender. E você ainda é daquele que diz que treinamento não traz lucro? Aff, tá atrasado, hein!?
Confira o resumo no vídeo e leia abaixo de forma mais detalhas as dicas para aumentar as vendas:
Seja acessível
Sim, é a primeira dica. Quando falamos em vendas, muito provavelmente você quer vender para novos clientes em toda a cidade, estado, país ou no mundo todo. Para isso, você deverá contar com executivos de vendas, representantes etc. espalhados pela sua área de vendas. Sendo assim, os treinamentos devem chegar a todos.
Está entendendo onde quero chegar? Então ofereça treinamentos online e tenha uma plataforma LMS bem estruturada. Para vender bem, seus executivos de vendas ou representantes devem saber a cultura da empresa, o produto que estão vendendo, conhecer seu cliente, mercado etc. Seja onde eles estiverem, o treinamento deve chegar até eles.
Construa programas de integração dedicados
Sabemos que é um processo comum de qualquer profissional ter um período de adaptação na empresa. A maioria dos novos colaboradores demoram um pouco para se atualizar quando são contratados. Dependendo das estatísticas que você está analisando, um novo consultor pode levar de 3 a 6 meses para começar a atingir suas metas. Pode demorar ainda mais se sua organização tiver um longo ciclo de vendas.
O motivo desse atraso? Novos vendedores ainda estão aprendendo as regras da sua organização. Eles estão aprendendo seus produtos, seus sistemas e seu processo de vendas. Afinal, passar essas informações corretamente para o cliente é essencial. Mas isso vai desacelerar até mesmo um representante de vendas experiente que já trabalhou em outras empresas. Para iniciantes, o tempo de atraso pode ser maior porque eles ainda estão aprendendo a fazer vendas, e é provável que a maioria de suas novas contratações seja nova. O aumento da demanda por vendedores significa que a experiência média necessária para um novo contratado está em declínio.
Embora possa ser compreensível que seus novos contratados não atinjam as metas assim que você os contrata, os 3 a 6 meses que eles levam para se atualizar estão custando sua receita. Um forte programa de integração é fundamental se você deseja que seus representantes se acelerem rapidamente e atinjam suas metas de vendas.
Ele deve ter o seguinte:
- Informações sobre a empresa (políticas e procedimentos, por exemplo);
- Treinamento dos softwares usados;
- Treinamento básico de vendas;
- Treinamento de produtos;
- Informações sobre a metodologia de vendas da sua equipe;
- Atendimento ao cliente e habilidades pessoais.
Invista em Treinamentos de Prateleira ou Treinamentos Dedicados
As vendas podem parecer uma arte. Ou um representante é naturalmente muito bom em vendas ou não é. Mas esse não é o caso. As vendas são uma série de etapas e podem ser codificadas em um processo, às vezes também chamado de metodologia de vendas.
Existem ótimos cursos prontos para gerar starts de vendas para seus colaboradores. E os temas são os mais variados: marketing é um mais abrangente e cross sell poderia ser outro mais específico para a sua estratégia. Esses cursos são de grande ajuda para aprender, atualizar e motivar seus executivos. Quando você fornece treinamento sobre esse processo para sua equipe, provavelmente verá um retorno financeiro.
Um processo de vendas significa que cada representante, mesmo o mais novo, sabe exatamente o que precisa fazer para realizar uma venda. Embora os processos sejam diferentes dependendo da organização, pode incluir:
- Um primeiro contato;
- Superando objeções;
- Marcando uma reunião;
- Fazendo uma apresentação;
- Uma proposta;
- Fechamento.
Apesar da importância de um processo de vendas, muitas organizações não treinam seus vendedores. Algumas nem mesmo têm um processo.
Use ferramentas para determinar qual treinamento é necessário
Como você identifica qual treinamento de vendas é necessário? Além da observação e feedback, você pode começar com dados.
As ferramentas de capacitação de vendas de hoje podem ajudar a medir praticamente qualquer coisa, desde a taxa de conversão de lead em cliente, vazamento no funil de vendas, tamanho médio do negócio até qual porcentagem de sua equipe de vendas está atingindo sua cota.
Você também pode obter insights sobre como sua equipe de vendas está usando (ou não usando) o conteúdo, se eles estão nutrindo leads, com que rapidez estão acompanhando as solicitações dos clientes, quais são seus comportamentos diários e quais canais eles mais usam para comunicar com os prospects.
Simplesmente observar a receita anual ou os mais vendidos não conta toda a história sobre o sucesso ou as deficiências do desempenho individual de seus representantes de vendas. Analise suas métricas de capacitação de vendas para avaliar o que seu treinamento deve cobrir para obter os melhores resultados.
Dicas acionáveis:
- Investigue as táticas de nutrição de leads e melhore os pontos fracos;
- Acesse o conteúdo usado pela equipe de vendas e procure as peças que faltam;
- Selecione as melhores métricas a serem observadas para avaliar seu progresso.
Mantenha sua equipe sempre atualizada
Sempre surgem novas ferramentas, técnicas, softwares etc. Manter seu material de capacitação atualizado é fundamental. Se você quer o compromisso dos seus colaboradores quanto à capacitação, você deve ter o compromisso de manter os materiais atualizados.
Envolva também os gerentes. O treinamento contínuo requer um compromisso dos gerentes de vendas para avaliar regularmente o desempenho e discutir oportunidades de melhoria. Faça check-in regularmente para garantir que as ferramentas de capacitação de vendas e as técnicas de vendas que foram ensinadas estejam sendo usadas corretamente para o máximo benefício. Incorpore o treinamento à cultura da sua empresa para que se torne um aspecto regular do trabalho.
Resultados x Capacitação
Esse ponto considero super importante. Por dois motivos: um é aumentar a capacidade dos colaboradores quanto a suas habilidades e, com isso, a receita da empresa. O outro motivo é a confirmação da eficácia do treinamento.
Use os relatórios do seu LMS mensalmente e compare com a evolução de vendas da sua empresa. Em um programa de treinamento para vendas bem estruturado, essa ação não pode ser esquecida. Os relatórios trazem um fundamento bem detalhado da eficácia do seu programa de capacitação. Se os relatórios forem negativos, detalhe-os e veja onde está o erro. Com os relatórios gerados por plataformas LMS, você consegue levantar melhorias de forma rápida e assertiva.
Conclusão: como melhorar as vendas
Sempre digo que, além de um bom programa de vendas (e estratégia de vendas que seja a base dele), a empresa precisa de uma boa estratégia de treinamento de vendas. Lembre-se que toda uma equipe está constantemente trabalhando para ganhar dinheiro para sua empresa. É justo que você priorize investir neles também, certificando-se de que eles tenham as ferramentas para trabalhar bem. Inclusive que possam atuar de forma eficiente com a equipe de marketing digital. Um bom programa de treinamento de vendas pode garantir que suas necessidades sejam atendidas e, ao mesmo tempo, gerar ainda mais receita para sua organização.
O texto te ajudou a entender como melhorar as vendas? Então aproveite para comentar embaixo. Se tiver alguma dúvida, posso te responder :).
